Експрес-тест на вміння продавати
Редакція TRUBA.ua в ролі клієнта звернулася до 12 компаній: Енергія Води, Теплополис, ЧП Коваленко, ЧП Саніта, Гідротехніка і Ко, ЧП Акваджой, ЧП iNasos, ЧП Аква Плюс, СПД Аква Бриз, ЧП Акватех, ЧП Акваклімат, DELFIN. Компанія DELFIN не взяла повноцінної участі в тестуванні, тому що свердловинних насосів не виявилося в наявності (хоча вони заявлені в переліку товарів). Продавці з ПП Акватех і ПП Акваклімат уточнили всі деталі доставки та пообіцяли передзвонити, щоб запропонувати варіанти насосів, але так і не передзвонили.
Умови вибору свердловинного насоса для води були такими: глибина свердловини — 135 м, дзеркало води — на 70 м, насос буде опускатися до позначки 105 м, однофазний, необхідний обсяг води — 3 м³/год, відстань від свердловини до будинку — 9 м, будинок триповерховий, на кожному поверсі — по одному санвузлу.
Ключові критерії оцінки консультації, наданої представником компанії:
• виявлення потреб клієнта,
• рівень компетентності представника компанії,
• повнота консультації,
• характер спілкування з клієнтом.
Рівень компетенції продавців тестованих компаній можна оцінити як хороший.
Мінуси: на ринку поки не заведено називатися, назвати компанію і уточнювати ім'я потенційного клієнта; детально про комплектацію насоса, а також термін гарантії на нього, можна було дізнатися, тільки ставлячи уточнюючі питання.
Плюси: більшість продавців цікавилися потребами замовника і надали компетентні консультації, у тому числі по супутних витратах під час встановлення насосу; тон спілкування з потенційним клієнтом в усіх випадках був доброзичливий і ненав'язливий.
Ціновий діапазон запропонованих свердловинних насосів в залежності від бренду і країни-виробника:
- Свердловинний насос, Китай — від 8 000 грн
- Pedrollo, Італія — від 11 100 грн до 14 400 грн (в залежності від комплектації)
- ZDS, Італія — від 14 000 грн
- DAB, Італія — від 14 920 грн до 19 200 грн (в залежності від комплектації)
- Saer, Італія — від 20 000 грн
- Grundfos, Данія — від 17 000 до 18 000 грн
1.1. На початку розмови у 80% бесід менеджери не назвалися і не назвали свою компанію. Належним чином розмову з клієнтом почали менеджери двох компаній: ПП Саніта, Енергія Води.
1.2. У 63% випадків представники компанії ставили запитання, щоб уточнити потреби клієнта: Теплополіс, ПП Саніта, Гідротехніка і Ко, ПП Акваджой, ПП АКВАПЛЮС, СПД Аква Бриз, Енергія Води.
1.3. Спілкування продавця з клієнтом було розцінене як доброзичливе і ненав'язливе в усіх випадках, за винятком двох компаній, представники яких не передзвонили клієнту.
2.1. Компетентні рекомендації, що відповідають потребам клієнта, надали 70% продавців: Теплополіс, ПП Саніта, Гідротехніка і Ко, ПП Акваджой, ПП іNasos, ПП АКВАПЛЮС, СПД Аква Бриз, Енергія Води.
2.2. Майже у 55% випадків продавці запропонували замовнику варіанти вибору насоса: ПП Саніта, Гідротехніка і Ко, ПП Акваджой, ПП іNasos, СПД Аква Бриз, Енергія Води.
3.1. 45% продавців запропонували насос, точно вказавши бренд і модель: ПП Коваленко, ПП Саніта, ПП Акваджой, СПД Аква Бриз, Енергія Води.
3.2. 45% продавців повідомили про наявність чи відсутність автоматичного управління: Теплополіс, ПП іNasos, ПП АКВАПЛЮС, СПД Аква Бриз, Енергія Води.
3.3. Про параметр допуску суспензії у воді розповіли тільки в одній компанії, порівнявши за цим параметром продукцію різних брендів і країн-виробників: ПП Саніта.
3.4. Без додаткового питання з боку покупця тільки 18% продавців уточнили, хто є виробником комплектуючих насоса: СПД Аква Бриз і ПП Саніта.
3.5. Про таку опцію, як вбудований захист від сухого ходу, без уточнюючого питання клієнта продавці розповіли у 18% випадків: СПД Аква Бриз, Енергія Води.
3.6. Ціни на свердловини насос назвали всі продавці, які надавали консультації. Не назвали ціни дві компанії, представники яких не передзвонили клієнту.
3.7. На наявність або відсутність клапану в насосі вказав тільки один продавець: Теплополіс. В інших випадках про це не було вказано без уточнюючого питання з боку потенційного клієнта.
3.8. Незважаючи на те, що об'єктом купівлі був тільки насос, 45% продавців надали консультації щодо додаткових витрат під час його встановлення: ПП Саніта, Гідротехніка і Ко, ПП Акваджой, ПП АКВАПЛЮС, СПД Аква Бриз.
4.1. Про умови оплати і доставки розповіли продавці 36% компаній: ПП Саніта, Гідротехніка і Ко, ПП Акваджой, ПП АКВАПЛЮС.
4.2. Про термін гарантії на свердловиний насос клієнта поінформували 18% продавців: ПП Саніта, Гідротехніка і Ко.
Рейтинг опитаних компаній заснований на аналізі телефонного спілкування "таємного покупця", яким був співробітник інтернет-видання TRUBA.ua, і представника компанії, яка реалізує свердловинні насоси.
Оцінка роботи продавця проводилася згідно з низкою критеріїв (всі вони відображені у вищевказаних діаграмах), за кожен з яких виставлялися певні бали. Чим вище фінальний бал, тим краще робота продавця. Максимально одна компанія могла набрати 100 балів.
Нижче наведені сумарні бали по кожній з компаній. Бали розподілялися залежно від важливості показника:
1. По 15 балів, якщо продавець: • у ході розмови цікавився потребами клієнта (ставив додаткові, уточнюючі питання); • надавав компетентні рекомендації, що відповідають потребам клієнта.
2. По 10 балів, якщо продавець: • провів консультацію у доброзичливому, ненавязливому тоні.
3. По 5 балів, якщо продавець: • назвався, уточнив им’я клієнта; • запропонував клієнтові варіанти вибору насоса; • точно вказав бренд і модель насоса; • запропонував автоматичне керування; • розповів про параметри допуску суспензії у воді; • розповів, чи є захист від сухого ходу; • показав, хто виробник комплектуючих насоса; • назвав ціну насоса; • розповів про супутні витрати на витратні матеріали; • вказав, чи є в насосі клапан; • вказав умови оплати і доставки; • назвав термін гарантії на насос.
До уваги керівників компаній! Щоб отримати додаткову інформацію по своїх компаніях, звертайтеся до Світлани Манькут: +38 (097) 704 2112.
