Экспресс-тест на умение продавать

Экспресс-тест на умение продавать

Независимое тестирование продавцов оборудования (скважинные насосы)
calendar_today
5 марта 2016
query_builder
visibility
859

Интернет-издание TRUBA.ua провело независимое тестирование розничных продаж.
Объектом приобретения был выбран скважинный насос.

Редакция TRUBA.ua в роли клиента обратилась в 12 компаний: Энергия Воды, Теплополис, ЧП Коваленко, ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП iNasos, ЧП Аква Плюс, СПД Аква Бриз, ЧП Акватех, ЧП Акваклимат, DELFIN. Компания DELFIN не приняла полноценное участие в тестировании, потому что скважинных насосов не оказалось в наличии (хотя они заявлены в перечне товаров). Продавцы из ЧП Акватех и ЧП Акваклимат уточнили все параметры заказа и пообещали перезвонить, чтобы предложить варианты насосов, но так и не перезвонили.

Условия выбора скважинного насоса для воды были следующими: глубина скважины — 135 м, зеркало воды — на 70 м, насос будет опускаться до отметки 105 м, однофазный, необходимый объем воды — 3 м³/ч, расстояние от скважины до дома — 9 м, дом трехэтажный, на каждом этаже — по одному санузлу.

Ключевые критерии оценки консультации, предоставленной представителем компаний:
• выявление потребностей клиента,
• уровень компетентности представителя компании,
• полнота консультации,
• характер общения с клиентом.

Выводы

Уровень компетенции продавцов тестируемых компаний можно оценить как хороший.
Из минусов: на рынке пока не принято представляться, назвать компанию и уточнять имя потенциального клиента; детально про комплектацию насоса, а также срок гарантии на него, можно было узнать, только задавая наводящие вопросы.
Из плюсов: большинство продавцов интересовались потребностями заказчика и предоставили компетентные консультации, в том числе по сопутствующим расходам при установке насоса; тон общения с потенциальным клиентом во всех случаях был доброжелательный и ненавязчивый.

Ценовой диапазон предложенных скважинных насосов в зависимости от бренда и страны-производителя:

  1. Скважинный насос, Китай — от 8 000 грн
  2. Pedrollo, Италия — от 11 100 грн до 14 400 грн (в зависимости от комплектации)
  3. ZDS, Италия — от 14 000 грн
  4. DAB, Италия — от 14 920 грн до 19 200 грн (в зависимости от комплектации)
  5. Saer, Италия — от 20 000 грн
  6. Grundfos, Дания — 17 000-18 000 грн

1. Характер общения менеджера с клиентом

1.1. В начале разговора в 80% бесед менеджеры не представились и не назвали свою компанию. Должным образом разговор с клиентом начали менеджеры двух компаний: ЧП Санита, Энергия Воды.

1.2. В 63% случаев представители компании задавали вопросы, чтобы уточнить потребности клиента: Теплополис, ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП АкваПлюс, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.


 

Обзор
Квартирный тепловой счетчик: виды и процедура установки
Обзор
Как выбрать твердотопливный котел в дом: критерии выбора
Особенности разных видов твердотопливных котлов
Обзор
Твердотопливные котлы: что предлагает рынок
Виды котлов на твердом топливе
Комментарии
Loading
E-Mail:
следить за ответами